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张晓萍:电商不会替代线下代理人

时间:2018-07-13 02:55  来源:ycyouli.com  阅读次数: 复制分享 我要评论

  新浪财经讯 10月26日,“第六届中国保险文化与品牌创新论坛”“第八届中国保险创新大奖颁奖盛典”暨“保险文化杂志创刊十周年庆典”在东莞召开,太平电子商务助理总经理张晓萍在论坛上表示,从来不认为电商会替代线下代理人的,所以这是两个不同的命题。

  以下为张晓萍发言部分内容

  利率市场化从某种意义上,它的焦点不仅仅是在投资和产品上。我们将更多的问题释放给了渠道或者是客户,都意味着这间公司的经营利润必然受到挑战。而化解这个问题,可能是利率市场化下,我们在投资汇报和产品方面不断考量的时候,也会倒逼保险公司进行管理创新和营销的创新。这跟我们接下来要讨论的问题也有一定的相关性,如果说我们今天用如此高的经营成本去运行,我们今天银行保险仍然以如此高的手续费存在,从某种意义上来讲,怎样的利率市场化都会摊薄公司的经营基础。只有一方面改变我们的投资策略,创造更好的投资回报,另一方面积极地进行营销和管理上的变革,使客户得到更好的利率,而保险公司也有更好的利润。

  我是做电商的,但是我从来不认为电商会替代线下代理人的,所以这是两个不同的命题,这是我的观点。第二个观点,我认为,如果今天我们这种代理人的模式不更多地在经营层方面更多的引入互联网和大数据,可能我们会面临一个很大的压力。我知道各位都是寿险方面的专家,我们来看代理人的营销模式,我们之所以需要海量的代理人,是因为我们需要代理人去拜访客户,也就是利用他的市场来最终成交,带来我们的业务。我们认为一个代理人是完成所有事情的,于是我们就制造一个数字逻辑说,100个客户拜访,10个客户递进建议书,其中有3个会成交。如果我们指望一个代理人一个月成交3个个性保单,接近1万的保费,收入3000元的话,意味着他要在一个月时间内每日三访,每天至少有3个新客户,一个月100个新客户。这对一个个人来讲,从某种意义上来讲,如果他不经过组织发展,仅仅依靠个人的业务,销售保障类的非资金类的产品,需要持续的经营下去,这是一个很难的命题。这也是今天我们说200多万的代理人之所以在他的发展中遇到了压力,而我们各家公司既憎恨人海,又不得不去发展更大规模的代理人的原因所在。这是因为我们需要大批量、高频度的客户拜访。而互联网、电话营销的模式,它基本的一点,首先它的拜访效率是极高的,互联网传递一个声音出来,它是在瞬间给上万人、几十万人甚至几百万的。我们现在经营传统渠道的管理者们如果能够关注新的模式,将这些新的模式和我们地面代理人的业务整合在一起,如果公司用互联网的方式,包括电话营销的方式,能够更优质的获取客户,并且精准的锁定客户,给到我们的代理人,那就不是100个客户成交3张名单,而是两张名单可以成交一个,甚至一个名单就可以成交一个,这样将线上和线下整合在一起,实现一种O2O的模式,它可以极大的提高代理人的拜访效率和销售效率。其实成本真正的解决是在效率的解决,因为当我们可以更大批量的来以公司的形象对待客户的时候,我们最大限度地降低了代理人的不专业对公司诚信和品牌带来的影响。同时通过这种批量拜访的方式,从某种意义上来讲,锁定了精准、有需求的客户,从而降低了代理人的销售成本。因为这种销售的效率是极高的,所以从某种意义上来讲,我们可能不需要足够海量的代理人,而需要更专业、高素质、高精尖的代理人。当代理人的规模降低了,但是他的人均成交效率是若干倍的时候,我们发现我们的经营成本是成倍的下降了。所以从这个概念上来讲,我希望我们更多地用新的技术、新的平台,不仅仅是他的支付手段,而是包括他的市场拓展的方式,包括我们的管理方式,都能有一些新的改变。这些改变对我们的挑战是,我们已经习惯了30年的个险代理模式的管理干部,我们更多需要的打开看新的技术方面的应用,同时对代理人模式的改变。可能我们的基本方法要调整,如果客户大部分都是公司提供的时候,代理人的收入结构也会发生改变,从这个概念上来讲,从代理制向员工制转变,就不是一个要探讨的问题,而是一个自然转化的问题。